Strategi Pemasaran, Kunci Penting UMKM Bertahan di Masa Pandemi

Muhani, S.E, M.Si.M
Muhani, S.E, M.Si.M

Kondisi pandemi Covid 19 ini, yang mengharuskan social distancing dan penerapan kebijakan PSBB, menyebabkan beberapa toko fisik tidak bisa beroperasi. Masyarakat hanya berada di rumah. Perilaku konsumen pun berubah. Bagaimana bisnis UMKM bisa bertahan dalam situasi ini? Perlu perubahan strategi pemasaran.

Empat peneliti dari Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas Nasional melakukan stimulus penelitian di masa pandemi. Tema utamanya adalah bagaimana membangun strategi pemasaran selama masa pandemi Covid-19 ini.

Tim peneliti terdiri Muhani, S.E, M.Si.M (Ketua), Subur Karyatun, S.E., M.M, Resti Hardini, S.E., M.Si. dan Hanum San Sabilah (mahasiswa). Fokus dari penelitian ini terkait dengan ancaman krisis pada sektor ekonomi sebagai efek dari social distancing dan Pembatasan Sosial Skala Besar (PSBB).

Para peneliti juga merujuk pada pernyataan pemerintah yang disampaikan oleh Menteri Keuangan, Sri Mulyani. Bahwa, apabila Covid-19 bisa segera tertangani, maka pertumbuhan ekonomi masih di atas 4%.

Tetapi pemerintah juga harus bersiap apabila pandemi ini masih bertahan antara 3-6 bulan lagi, maka situasi akan lebih memburuk, dimana pertumbuhan ekonomi diperkirakan pada kisaran 2,5% bahkan 0%.

Penurunan pertumbuhan ekonomi antara lain disebabkan oleh menurunnya konsumsi rumah tangga dan juga dropnya penjualan sektor UMKM. Hal ini juga berimbas pada menurunnya konsumsi rumah tangga yang diperkirakan 3,2 persen hingga 1,2 persen. Penurunan konsumsi rumah tangga tersebut disebabkan oleh turunnya daya beli masyarakat yang merupakan efek dari PHK dan penurunan pendapatan.

Pada situasi ini, para peneliti menemukan data bahwa tidak semua bisnis mengalami pertumbuhan negatif. Berdasarkan data yang dilansir oleh lembaga survei Kantar Worldpanel Indonesia, pada 14 April 2020 lalu, ada pula usaha yang mengalami pertumbuhan positif.

Rumah tangga yang terdampak pandemi covid 19, bisa mencari alternatif lain dengan menjadi reseller, dropship, atau penjual dari produk-produk yang dibutuhkan saat masa pandemi ini.

Dalam webinar yang diadakan oleh Innity Media pada 29 April 2020, dengan tema “How Brand Voice Should Not Practice Social Distancing During Covid-19”, muncul tema baru, yaitu bagaimana pelaku bisnis harus merespon situasi di tengah pandemi.

Artinya, para pelaku bisnis harus menyikapinya dengan cepat dan tepat untuk mengubah strategi penjualannya. Pemasar harus putar otak untuk bisa memasarkan produk atau jasa mereka ke konsumen, sebagai strategi bisnis bertahan di tengah pandemi virus corona.

Berdasarkan gambaran di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian. Judul yang diangkat adalah “Strategi Pemasaran pada Masa Pandemi Covid – 19.”

Penelitian ini menggunakan metode kualitatif yang bertujuan untuk memahami suatu fenomena dalam konteks sosial secara alamiah untuk memperoleh gambaran dan informasi yang lebih mendalam.

Penelitian juga menggunakan metode studi kasus eksplorasi untuk mendapatkan informasi kendala dan akibat dari pandemic COVID-19 terhadap kegiatan pemasaran pada sektor UMKM.

Sampel penelitian ini dipilih menggunakan metode purposive sampling. Dalam penelitian kualitatif, teknik purposive sampling adalah metode yang digunakan untuk mencapai tujuan penelitian tertentu. Tidak ada batasan jumlah responden untuk membuat sampel purposive, asalkan informasi yang diinginkan dapat diperoleh dan dihasilkan.

* * *

Pada laporan hasil penelitian tersebut, para peneliti menemukan argemun bahwa strategi pemasaran adalah faktor penting yang harus dilakukan oleh perusahaan pada umumnya, terutama pada saat pandemi covid 19 ini. Dalam situasi yang demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi perusahaan kecuali berusaha untuk menghadapinya, atau sama sekali keluar dari arena persaingan yang artinya bisa menjadi sebuah kebangkrutan.

Pemasaran perlu mendapat perhatian serius oleh UMKM. Terutama di dalam proses penetapan strategi pemasaran, harus benar-benar matang. Sehingga strategi pemasaran yang dipilih akan mampu menembus pasar.

Strategi pemasaran sendiri bisa dirumuskan sebagai rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.

Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, di antaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya.

Manajemen pemasaran dikelompokkan dalam empat aspek yang sering dikenal dengan Marketing Mix atau bauran pemasaran. Marketing Mix adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran.

Ada “P” dalam Bauran Pemasaran ini, yaitu Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi). Menurut riset platform manajemen media sosial HootSuite dan agensi marketing sosial We Are Social bertajuk “Global Digital Reports 2020”, hampir 64 persen penduduk Indonesia sudah terkoneksi dengan jaringan internet.

Riset yang dirilis pada akhir Januari 2020 itu menyebutkan, jumlah pengguna internet di Indonesia sudah mencapai 175,4 juta orang, sementara total jumlah penduduk Indonesia sekitar 272,1 juta. Dibanding tahun 2019 lalu, jumlah pengguna internet di Indonesia meningkat sekitar 17 persen atau 25 juta pengguna.

Dari 64 persen penduduk Indonesia yang sudah mengakses internet, durasi rata-rata mereka mengakses internet selama 7 jam 59 menit. Hampir 80 persen penggunaan internet di ponsel digunakan untuk sosial media. Indonesia dalam data We Are Social adalah negara dengan adopsi (penggunaan) e-commerce terbesar di dunia. Angkanya mencapai 88 persen dari seluruh pengguna internet yang ada di Indonesia. Dimana, 24 persen pengguna internet di Indonesia menggunakan mobile payment.

Pada kondisi pandemi covid 19 ini, dimana saat ini terjadi social distancing dan PSBB yang menyebabkan beberapa toko fisik tidak bisa beroperasi dan masyarakat hanya berada di rumah mereka dan membuat perilaku konsumen berubah, maka bagi UMKM penting untuk merubah strategi pemasaran mereka. Yaitu strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) yang dikaitkan dengan teknologi.

Dari hasil penelitian, para peneliti menemukan bahwa Bauran Pemasaran itu bisa dilakukan oleh UMKM pada masa pandemi. Di antaranya adalah:

1. Product/Produk

UMKM harus mulai memperhatikan produk-produk yang diminati selama masa pandemi. Untuk usaha kuliner, sebaiknya usaha tersebut mulai menyiapkan makanan dalam bentuk frozen food, ready to cook, dan makanan siap dimakan. Menu makanan juga disesuaikan yaitu menu-menu makanan sehat dan bergizi.

Bisnis jasa kecantikan seperti salon pun bisa menyiasati strategi ini dengan mengubah fokus dari jasa menjadi ritel produk kecantikan. Untuk usaha pakaian, sebaiknya mulai memproduksi APD dan masker. Untuk usaha kopi sebaiknya mulai menjual kopi literan, biji kopi dan kopi filter kemasan. Untuk produk-produk kebersihan seperti pembersih lantai, pembersih keramik, dll mulai menggunakan bahan-bahan yang mengandung disinfektan. Kemudian produk-produk dikemas menjadi 2, yaitu kemasan untuk produk dan juga kemasan untuk delivery.

2. Price/Harga

Pada saat pandemi seperti ini masyarakat lebih selektif lagi dalam membeli. Maka dari itu pebisnis harus menginovasi produknya untuk menjangkau seluruh segmen masyarakat dengan harga yang variatif dan terjangkau sesuai kemampuan masyarakat.

UMKM dapat membuat strategi harga dengan harga grosir. Misalnya harga 1 produk akan lebih mahal dari pada konsumen membeli 5 produk. Dan dapat memberikan free delivery atau diskon ongkir bagi konsumen yang jaraknya jauh.

Selain itu, harus memikirkan bagaimana cara yang paling efektif untuk menerima pembayaran secara online melalui berbagai metode, mulai dari e-wallet, virtual account (transfer bank), kartu kredit/debit, gerai retail, hingga cicilan tanpa kartu kredit.

3. Place/Tempat

Ini strategi yang paling berubah karena biasa strategi tempat yang paling strategis adalah tempat-tempat keramaian, seperti pasar dan mal. Namun karena adanya himbauan social distancing pasar dan mall pun sepi dan kegiatan pemenuhan kebutuhan konsumen kini berpindah melalui online atau disebut juga dengan toko virtual.

Toko virtual dapat berupa website, marketplace sendiri, ataupun bergabung pada marketplace besar yang sudah ada seperti tokopedia, shopee, bukalapak, lazada, gojek, grab, dll.

Untuk saluran distribusi, UMKM sebaiknya membuka layanan pesan delivery, membuka kerja sama reseller, dropship, atau lainnya untuk menjual produknya secara masif kepada masyarakat.

4. Promotion/Promosi

Dalam situasi pandemi seperti ini, strategi promosi dapat dilakukan secara online sebagai berikut:

a. Search Engine Optimization (SEO)
Ini adalah proses mengoptimalkan situs web untuk mendapat “peringkat” lebih tinggi di halaman hasil mesin pencari, sehingga meningkatkan jumlah traffic organik (atau tidak berbayar) yang diterima situs web. Membangun brand dengan artikel yang berkualitas melalui press release, blog dan social networking.

Targetkan kata kunci yang relevan sehingga website dapat muncul sesuai dengan kebutuhan pengguna internet. Manfaatkan Google AdWords / strategi SEM lainnya.

b. Konten Marketing

Istilah ini menunjukkan pembuatan dan promosi aset konten untuk tujuan menghasilkan brand awareness, pertumbuhan traffic, perolehan prospek, dan pelanggan. Beberapa cara membuat branding online antara lain: Buat Akun Khusus Bisnis, Sajikan Konten Visual yang Menarik, Sampaikan Kepedulian terhadap covid 19, Membuat Jadwal Posting, Unggah Ulasan Pelanggan, Meningkatkan brand awareness, membuat layanan customer care secara online dan mudah dihubungi oleh customer.

Kemudian Media yang dapat digunakan untuk strategi konten pemasaran termasuk Postingan Blog, Ebook dan Artikel, Infografis, dan Brosur Online.

c. Sosial Media Marketing

Dalam prakteknya adalah mempromosikan merek dan konten Anda di media-media sosial untuk meningkatkan brand awareness, mengendalikan traffic, dan menghasilkan prospek untuk bisnis Anda. Bangun komunikasi dan relasi yang baik dengan customer dan calon customer melalui social media.

Media yang dapat Anda gunakan dalam pemasaran media sosial meliputi: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, Pinterest, dan Google+.

d. Pay-Per-Klik (PPC)

PPC adalah metode untuk mengarahkan traffic ke web Anda dengan membayar setiap klik. Membangun Awareness dari Brand/Produk di internet dengan menggunakan iklan display/banner. PPC yang umum digunakan adalah Google AdWords, yang memungkinkan Anda membayar, dan mendapatkan slot teratas pada pencarian Google dengan harga “per klik”.

Media lainnya yang bisa Anda gunakan untuk menjalankan PPC yaitu Facebook Ads, Tweet promosi Twitter, dan Pesan Sponsor LinkedIn

e. Affiliate Marketing

Sebuah jenis iklan dimana Anda dapat mempromosikan penawaran atau layanan orang lain di situs web Anda. Ada beberapa aplikasi Affiliate Marketing yaitu Hosting video ads dengan Youtube dan Mengupload Link affiliate.

f. Native Ads

Native Ads mengacu pada iklan utama berisikan konten yang ditampilkan pada platform media bersama konten non-berbayar lainnya. Salah satu Postingan yang disponsori BuzzFeed contoh yang bisa Anda ikuti, tetapi banyak juga orang yang menganggap iklan di media sosial diragukan “keasliannya”- iklan Facebook dan iklan Instagram, misalnya.

g. Otomatisasi Pemasaran

Otomatisasi pemasaran mengacu pada perangkat lunak yang berfungsi untuk mengotomatisasi operasi pemasaran dasar Anda. Banyak departemen pemasaran dapat mengotomatiskan tugas-tugas berulang yang seharusnya mereka lakukan secara manual, seperti Susunan postingan sosial media, Mengupdate daftar kontak, Memimpin alur kerja, dan Laporan campaign.

h. Email Marketing

Beberapa perusahaan menggunakan email marketing sebagai jembatan untuk berkomunikasi dengan customer. Email sering digunakan untuk mempromosikan konten, potongan harga dan sebuah acara. Serta mengarahkan calon customer untuk mengunjungi website Anda.

Ada beberapa tipe email yang bisa Anda gunakan untuk melakukan campaign email marketing, yaitu Pengikut bulletin blog, Menindaklanjuti email pengunjung website yang mengunduh sesuatu, Email sapaan untuk customer, Promosi liburan untuk program pendapatan member, dan Tips atau email yang serupa untuk pengasuhan konsumen.(*)